Musisz się zalogować aby
móc korzystać ze strony!

zamknij okno | przypomnienie hasła

Captcha

zamknij okno

Jakich pytań może spodziewać się sprzedawca na rozmowie kwalifikacyjnej II

  5/5 (8)

Autor: Anna Daria Nowicka, Data dodania: 2011-05-29 22:03:42

Polisa24 - ubezpieczenia NNW

pytania dla sprzedawcyTrudno wyobrazić sobie jakąkolwiek branżę bez sprzedawców ale jakich pytań mogą spodziewać się na rozmowie kwalifikacyjnej? W pierwszym artykule napisaliśmy o wymaganiach stawianych przed sprzedawcami w ogłoszeniach rekrutacyjnych - uzupełnij swoją wiedzę. Zapraszamy do artykułu:
 

 

Jakich konkretnie pytań można się spodziewać od rekrutera?
 

Wiele pytań może dotyczyć charakteru kandydata i jego nastawienia do innych. Dobry sprzedawca powinien być otwartym na ludzi, pogodnym i komunikatywnym ekstrawertykiem, a nie osobą zamkniętą w sobie, depresyjną czy wybuchową. Mogą więc paść pytania o to, jak ktoś spędza wolny czas, jakie ma hobby, jak ważne są dla niego relacje z ludźmi, jak często widuje się ze znajomymi, czy chodzi na imprezy/koncerty, czy lubi rozmawiać z innymi, poznawać nowych ludzi.

 

Można spodziewać się również pytań badających optymizm kandydata (np. aby opowiedział o swoich planach), jego postrzeganie samego siebie (np. czy – swoim zdaniem - odnosi więcej porażek czy sukcesów) lub innych ludzi (np. czy uważa, że ludzie są z natury dobrzy czy źli, czy raczej pomagają sobie czy też „człowiek człowiekowi wilkiem”).

 

Oczywiście rekruter będzie oceniał nie tylko same słowa (czyli komunikaty werbalne), ale również sposób ich wypowiadania, ton głosu, mimikę twarzy, gesty (czyli komunikaty niewerbalne). Przykładowo, jeśli ktoś będzie mówił, że jest „odporny na stres”, a jednocześnie ze zdenerwowania niemal wyłamywał sobie palce lub opowie, jak błyskawicznie nawiązuje kontakty w nowymi ludźmi – zaś będzie patrzył w ziemię, unikał kontaktu wzrokowego i miał zamkniętą pozycję ciała, rekruter uwierzy w to, co widzi – nie w puste słowa.

 

Podobnie, jak w rozmowie rekrutacyjnej na inne stanowiska, kandydat na sprzedawcę może spodziewać się pytań o to, dlaczego chce pracować w tej właśnie firmie (albo na tym konkretnie dziale), jakie jego doświadczenia życiowe czy umiejętności powodują, że jest odpowiednią osobą na to stanowisko, gdzie chciałby się znaleźć za np. 5 lat, co motywuje go w pracy.

 

Ponieważ nie wszyscy klienci są mili, sprzedawca często musi stawiać czoła ich zniecierpliwieniu, marudzeniu, pretensjom, złośliwości czy wręcz agresji. Rekruter będzie więc chciał sprawdzić, czy kandydat ubiegający się o posadę sprzedawcy jest opanowany, zrównoważony, życzliwy – nawet pod presją stresu.

 

Przy badaniu tych cech świetnie sprawdzają się pytania charakterystyczne dla wywiadu behawioralnego, czyli takie, w których nie pytamy o czyjeś „deklaracje” np. „czy jest Pan komunikatywny”, „jak radzi sobie Pani w sytuacjach stresowych”, tylko prosimy, aby kandydat opowiedział ze szczegółami o konkretnej sytuacji, w której wykazał się daną kompetencją. Na przykład mówimy: „czy może mi Pan opowiedzieć, w jaki sposób skłonił Pan do zakupu szczególnie trudnego klienta, jak się zachowywał, jakich argumentów lub technik użył Pan, aby go przekonać”. Lub też prosimy: „czy może Pani opisać sytuację, w której musiała Pani wykazać się odpornością na stres, jak wtedy Pani zareagowała, co zrobiła, jak się z tym czuła, jakie były efekty tego właśnie działania”.

 

Często zdarza się, że rekruter prosi, aby kandydat zachęcił go do zakupu danego towaru czy o odegranie scenki „sprzedawca a trudny klient”. Taka próbka pracy pozwala znacznie trafniej zbadać potencjalne zachowanie sprzedawcy w realnej sytuacji niż zwykła rozmowa rekrutacyjna. Dobrze więc, jeśli kandydat przećwiczy w domu taką właśnie scenkę – najlepiej z drugą osobą (np. znajomym). Odgrywanie dialogów w myślach niewiele daje. Trzeba przećwiczyć zdania wypowiadane na głos, szukanie błyskawicznej odpowiedzi na obiekcje klienta czy pytania dotyczące wad i zalet danego produktu.

 

Sprzedawca – zwłaszcza towarów drogich – musi wzbudzać zaufanie. Rekruter może po prostu zadać pytanie sam sobie, czy ten kandydat potrafiłby przekonać go do kupna tego właśnie samochodu, komputera czy biżuterii. Każdy z nas nosi w głowie wizerunek „wzorcowego” sprzedawcy drogich perfum, garniturów czy warzyw na targu. Choć wzorce te mogą się u poszczególnych osób nieco różnić, jednak w danym kraju czy kręgu kulturowym jesteśmy dość zgodni. Dlatego tak ważne jest, aby na rozmowę kwalifikacyjną kandydat ubrał się w odpowiedni sposób. Niemal zawsze najbardziej odpowiedni będzie strój oficjalny – garnitur czy garsonka, tym bardziej klasyczny i elegancki, im bardziej ekskluzywny towar chcemy sprzedawać. Czasem dobrą strategią jest taki strój kandydata, który wskazuje, że on sam interesuje się tą dziedziną, w której zamierza być sprzedawcą np. luźny, sportowy strój przy rekrutacji do sklepu sportowego czy piękny makijaż i wypielęgnowane dłonie u kandydatki na sprzedawczynię w drogerii.

Czytaj dalej: Jakie wymagania stawiane są sprzedawcom w ogłoszeniach rekrutacyjnych?

 

Anna Daria Nowicka – socjolog, doradca HR

Podoba ci się ten post? Powiedz o tym innym:

Komentarze:

Aktualnie brak komentarzy

Musisz być zalogowany aby dodawać komentarze.

`
Zamknij

Zapisz się do newslettera!

Ponad 140 klientów korzysta z usług w okresie promocji i rabatów!
Dlaczego nie masz do nich dołączyć?